乐思国际（乐思集团客户数目流失：平均收益持续下滑，高返点与廉洁问题被美团清退）

11月3日，乐思集团有限公司（以下简称，乐思集团）递表港交所，拟港股主板上市，保荐机构华升资本。招股书显示，乐思集团的业务由北京乐思创信科技有限公司（简称：北京乐思创信）及附属公司开展。

早在2022年8月3日、2023年4月28日，乐思集团先后两次递表港交所，但均以失效告终。一年零四个月的时间，乐思集团已第三次向港交所发起冲击，足以可见公司对上市的强烈渴求。

01 客户数目今年流失，平均收益持续下滑

官网显示，乐思集团是中国的移动广告服务供应商，向客户提供全面的移动广告服务，包括移动广告解决方案服务，及广告分发服务。

乐思集团的客户包括直接广告商及广告代理。截至2023年前五个月，乐思集团服务超过1【资源之家】10名客户，涵盖中国科技及互联网服务、金融服务及游戏行业。

根据艾瑞咨询报告，移动广告市场颇为分散，且竞争激烈。按2022年总账单计算，五大业者占有的市场份额约为9.6%。按总账单计算，于该年度，乐思集团总账单约8亿元，拥有约0.1%的市场份额。

在2020年至2022年以及2023年前五个月（以下简称，报告期内）乐思集团实现营收分别为3.78亿元、4.70亿元、4.93亿元和2.60亿元，毛利分别为7685.7万元、9369.1万元、1.03亿元和4330.3万元，净利润分别为4977.3万元、5748.8万元、6830.7万元和2399.8万元；总账单分别约为6.29亿元、7.91亿元、8.3【资源之家】2亿元和3.76亿元。

其中，公司来自移动广告解决方案服务的收益分别占当期总收益的90.9%、92.1%、92.2%及94.9%，业务较为集中且占比逐年走高。

据了解，乐思集团的移动广告解决方案服务包括移动营销规划、广告素材制作、流量获取、广告投放、广告优化、广告活动管理及广告分发。

根据招股书介绍，乐思集团的收益增长取决于公司继续扩大客户群并吸引其分配更多广告预算的能力。截至报告期各期末，乐思集团客户人数分别为238名、241名、295名和119名；每名移动广告解决方案服务客户产生的平均收益分别约为980万元、830万元、250万元和240万元；每名广告分发服务客户的平均总账单分别约为140万元、【资源之家】190万元、330万元和870万元。

不难看出，虽然平均总账单出现了一定增加，但最新数据显示，截至2023年前五个月，公司客户数目较2022年末下滑了176名。报告期内，每名移动客户产生的平均收益合计下滑了740万元。

乐思集团解释称，2023年前五个月中，客户人数的下跌主要由于管理层为营销预算较高及有流量需求的客户提供服务以提升营运效率所致。报告期各期末，公司录得每名移动广告解决方案服务客户产生的平均收益持续下降，主要是由于公司不断扩充移动广告解决方案服务及增加移动广告解决方案服务的客户基础。

而有关平均总账单大幅增加主要是由于公司成功为营销预算较高及流量需求较大的客户提供服务，以提升营运效率。

从【资源之家】成本数据中得知，流量获取成本一直为乐思集团服务成本的最大组成部分。

报告期内，乐思集团的服务成本分别为3.01亿元、3.76亿元、3.90亿元和2.17亿元，其中流量获取成本分别为2.92亿元、3.64亿元、3.77亿元和2.11亿元，占比分别为97.0%、96.7%、96.9%和97.4%。

在高企的成本压力下，公司毛利率等指标出现了明显的波动态势。报告期内，乐思集团的毛利率分别为20.4%、19.9%、20.9%及16.7%，净利率分别为13.2%、12.2%、13.9%和9.2%。在今年前五个月，公司毛利率、净利率较2022年末分别下滑4.2个百分点、4.7个百分点。

02 依赖前五大供应商及【资源之家】客户，阿里占服务成本不小

于往绩期间，乐思集团直接从媒体发布商或间接从媒体代理商获得广告空间，以便在公司指定的媒体平台上投放移动广告。

截至报告期各期末，五大供应商合计分别占乐思集团总服务成本的约92.5%、93.9%、70.5%及87.8%，而来自最大供应商的服务成本分别占当期服务成本的约33.8%、32.7%、19.4%及31.4%。

值得一提的是，自2015年乐思集团母公司北京乐思创信开始提供移动广告服务之时，乐思集团的网络已开始覆盖阿里巴巴集团经营的移动浏览器。

据悉，阿里巴巴集团和供应商C系期内乐思集团的主要供应商之一。报告期各期，阿里巴巴集团分别占服务成本的约21.9%、15.1%、9.9【资源之家】%及19.5%；供应商C分别占服务成本的33.8%、32.7%、19.4%及31.4%；两者合计分别占服务成本的55.7%、47.8%、29.3%及50.9%。除2022年，阿里与供应商C合计占比均在当期乐思集团服务成本的半成上下。

乐思集团在招股书中透露，与任一五大供应商或其运营的媒体平台相关的任何负面形象或任何与五大供应商的市场地位、财务状况、平台基建维护的负面发展，都可能对公司的广告活动的效果造成重大不利影响，有损公司的声誉、业务及经营业绩。

除依赖五大供应商外，乐思集团还存在依赖下游五大客户的情况。

于往绩期间，乐思集团的客户主要包括直接广告商及广告代理。广告商为来自不同行业的直接广告商，有【资源之家】在媒体平台上宣传品牌、产品或服务的广告需要。广告代理为代其广告商委聘乐思集团的广告公司。

截至报告期各期末，乐思集团五大客户合计占当期公司总收益分别约75.4%、67.3%、48.0%及61.8%，来自最大客户的收益分别占总收益的约31.0%、24.0%、16.3%及23.4%。

乐思集团表示，考虑到公司自2023年1月起已与客户M建立业务关系，截至最后可行日期，公司与往绩期间所以其他五大客户已保持介乎约10个月至6年的友好战略性业务关系，彼等全部为独立第三方。

03 现金流承压，高返点与因廉洁合作被美团清退

另据招股书显示，乐思集团还存在应收账款、应付账款双双高位的情况。

报告期各期，乐思集团的贸易应【资源之家】收款项分别为1.76亿元、1.83亿元、1.58亿元和1.49亿元，平均贸易应收款项周转天数分别为约71天、83天、75天及62天，贸易应收款项减值亏损分别为130万元、560万元、190万元和210万元。

同一时期，乐思集团支付予供应商的预付款项（即代客预付的流量获取成本款项）金额分别为1.47亿元、1.79亿元、2.51亿元和2.94亿元，分别占资产总值的约38.3%、38.6%、50.0%及55.6%。

因平均贸易应收款项周转天数较长，导致乐思集团的现金由流入变成流出状态。

截至2023年5月31日止五个月，公司经营活动所得现金净额为-731.7万元，而报告期内，乐思集团的经营活动所得现金净额【资源之家】分别为-1430.7万元、4324.5万元、1452.4万元。截止报告期末，公司现金流出现由正转负。

截至2023年9月30日，乐思集团录得现金及现金等价物为1457.3万元，流动资产总额5.54亿元；公司贸易及其他应付款项6810.9万元，合约负债2489.2万元，银行及其他贷款5046.0万元，流动资产净额录得4.03亿元，净资产4.04亿元。

值得一提的是，来自媒体伙伴的返点主要是基于公司流量获取成本总额的总开支，该返点局部抵消乐思集团部分流量获取成本。

截止报告期各期末，乐思集团来自媒体伙伴的返点总额分别录得9200万元、1.33亿元、9980万元和5150万元，分别占当期公司总账单的14.【资源之家】6%、16.7%、12%和13.7%。

乐思集团表示，今年前五个月中，公司来自媒体伙伴及分发商收到的返点波动，基本上与总账单金额改变一致；2022年公司来自媒体伙伴收到的返点减少，主要是由于向一般提供较少返点的媒体代理购买广告空间的比例增加以更优惠条款自若干媒体伙伴收到的返点减少，因为公司减少从该等媒体伙伴购买广告空间。

一般而言，业务返点在商业活动中一直比较常见，但如果过高比例返点则往往容易滋生灰色腐败地带。证监会要求乐思集团提供返点比例的确定依据，返点模式相关内部治理和监控办法是否健全，是否曾存在账外返点等违反《反不正当竞争法》等相关法律法规的行为。

另据天眼查及企业预警通显示，在今年1月13日【资源之家】美团通报的2022年美团反腐案件中，因廉洁合作问题清退而永不合作的合作商主体名单中包括北京乐思创信。

有市场人士分析认为，一方面返点过高或存在合规问题，另一方面因廉洁问题而被合作商通报永不合作，也无疑说明公司在廉洁层面存有问题，冲刺上市阶段的乐思集团显然需要对投资者明确说明。

本文源自港湾商业观察